Oczywiście istnieją pewne aspekty platform B2C, które zwiększają zadowolenie klientów B2B, jednak ich podstawowe cele są znacznie inne. Idea, że platformy B2B muszą w całości odzwierciedlać doświadczenia B2C, tworzy kosztowną i niebezpieczną pułapkę dla firm, które zdecydują wybrać taki rozwój systemu e-commerce. Aby stworzyć jak najlepsze miejsce zakupów dla klientów, właściciele platform B2B muszą skoncentrować się na tych obszarach, w których B2B odbiega od B2C. Unikalna złożoność platform B2B, zmusza do budowy nowej strategii handlu, która jest zupełnie innym procesem niż B2C.
Niezależnie od tego, czy sprzedajemy bezpośrednio konsumentowi czy firmie, użytkownicy chcą intuicyjnego, łatwego w nawigacji procesu kupna - sprzedaży. Funkcjonalna i dobrze zaprojektowana platforma B2B, to podstawa.
Rozwój Google i innych zaawansowanych algorytmów, podniósł poprzeczkę możliwości wyszukiwania, co wpływa na sposób poszukiwania przez użytkowników zarówno produktów, jak i treści. Automatyczne uzupełnianie, sprawdzanie pisowni, podpowiadanie produktów, to tylko niektóre funkcjonalności, do których przyzwyczajony jest klient.
Zdjęcia produktów to również znaczący obszar, w którym platformy B2B i B2C są do siebie podobne. Zarówno nabywcy B2B jak i klienci B2C, przyzwyczaili się do efektownej prezentacji produktu. W rzeczywistości, zdjęcia mogą często decydować o wielu decyzjach sprzedażowych. Platformy muszą stworzyć takie doświadczenie, które jest odpowiednie dla świata nabywców biznesowych, jaki indywidualnych klientów. Kupujący w systemie B2B muszą płynnie i intuicyjnie poruszać się w procesie realizacji zakupu oraz w koszyku, w taki sam sposób, jak konsument w systemie B2C.
Dlaczego komunikaty o zbieżności obu platform się mnożą?
Wiele firm prowadzących sklepy internetowe w sieci, jest zachęcana do adaptacji procesów B2C w środowisku B2B. Błędem jest jednak, że nie są w pełni oceniane potrzeby personalne użytkowników platform B2B oraz złożoność procesu zamawiania. Jako producent zarówno platformy B2B, jak i B2C możemy rozpoznać bardzo duże różnice w sposobie zakupu towarów przez klientów B2B, a B2C. Oczywiście samo serce systemu może być wspólne, co nawet jest wskazane ze względu na większą automatyzację, podczas obsługi jednego systemu, jednak procesy zakupowe muszą znacznie się od siebie różnić.
1. Scenariusze zakupu B2B są złożone i dostosowane
Doświadczenia związane z zakupem na platformie B2B są złożone i bardzo zróżnicowane w zależności od branży, produktu, wielkości firmy i działalności biznesowej. Nabywca
w systemie B2B często wcale nie jest nabywcą, w tradycyjnym sensie - ale ekspertem w dziedzinie zamówień, zatrudnionym do wykonania wcześniej wynegocjowanej umowy. Umowy te zawierają szczegółowe cenniki i promocje dla każdego klienta indywidualnie.
Chcąc dostosować system B2C do takich założeń musimy zmapować i odwzorować odpowiednie procesy dla każdego unikalnego scenariusza, co pociąga za sobą bardzo duże koszty wykonania.
2. Lokalizacje wysyłkowe oraz odbiór
Charakter systemu B2B oznacza, że przedsiębiorstwa mogą być zarówno klientami, jak
i sprzedawcami. Podczas gdy transakcja B2C, zwykle obejmuje tylko jednego sprzedającego, jednego nabywcę i jeden rodzaj płatności. Transakcje w systemie B2B, obejmują dowolną kombinację kont rozliczeniowych. Konta te zawierają indywidualne cenniki i lokalizacje wysyłki, które obejmują wiele magazynów czy miejsc dystrybucyjnych. Ponadto wiele transakcji w systemie B2B nie jest zawierana za pomocą kart kredytowych, ale raczej za pośrednictwem linii zamówień kredytowych lub zakupów. Większość transakcji jest oparta na fakturach, a nie na dokumentach sprzedaży.
3. Złożone interakcje z klientami, o które w systemach B2C nie musimy się martwić.
Przykładowo w systemie B2B - działy księgowości lub zobowiązań, mogą poprosić dostęp do historycznych faktur lub zapłacić zaległe salda. Kierownik magazynu, może chcieć sprawdzić status dostawy a kierownik ds. zaopatrzenia potrzebuje dowodu dostawy, aby zamknąć zamówienie.
Silnik sklepu internetowego B2C wymaga długich dostosowań, aby móc mapować procesy dla każdego unikalnego scenariusza zakupu, a w wielu przypadkach - po prostu to nie działa.
4. Kupowanie pod wpływem chwili
Większość systemów B2C jest przeznaczonych do robienia zakupów pod wpływem impulsu, zwiększając w ten sposób sprzedaż.. Platformy detaliczne zostały stworzone w celu wzmocnienia impulsu kupowania i jest to niezwykle cenna funkcja, która zapewnia duży zwrot z inwestycji.
Natomiast zdolność typowego nabywcy na platformie B2B, do działania pod wpływem impulsu lub reagowania na reklamę cyfrową jest bardzo niska. Tacy klienci próbują zaspokoić potrzeby biznesowe, więc nie ma znaczącego zwrotu z inwestycji w tego rodzaju mechanizmy. Nabywcy systemu B2B rzadko pracują poza wcześniej ustalonym obiegiem zamówień, który nie może obejmować zakupów impulsowych lub dodatkowych produktów poza określonymi potrzebami.
Platformy B2B potrzebują innych rozwiązań. Tutaj liczy się aktualizacja cen w czasie rzeczywistym, opcja składania ofert, możliwość szybkiego zamówienia i mechanizmy umożliwiające zapamiętywanie i powtarzanie zamówień. Tego typu funkcjonalności, stawiające na wygodę zakupów, znacznie zwiększają lojalność
5. Cena vs jakość
Podczas gdy konkurencja cenowa jest silnie odczuwana w handlu detalicznym, konsumenci korzystający z systemów B2B, stanowią silną wartość, która łączy głęboką wiedzę branżową, dobrze dopracowane doświadczenie i osobistą obsługę klienta. Oczywiście, niektórzy klienci zawsze będą przyciągani do najniższej ceny, ale w specyficznym świecie B2B, zawsze znajdzie się więcej korzyści dla klientów - niż tylko cena.
6. Unikalne cechy
Niektóre techniki marketingowe, nie są tak skuteczne u odbiorców korzystających z platformy B2B, jak w przypadku klientów B2C. Ponadto różnice, takie jak negocjowane ceny lub preferowany status dostawcy w przypadku zamówień, są często głównymi wytycznymi
i ułatwiają prowadzenie interesów wśród klientów B2B. Firmy chcą prowadzić działalność, oferując najbardziej wszechstronne opcje online i zaawansowane opcje zakupu, jak np. automatyczne przetwarzanie zamówień czy automatyczne generowanie faktur.
7. Podstawowe cele
Aby zapewnić, że system B2B zapewnia wysoki zwrot z inwestycji, należy pamiętać, że największą ekonomiczną szansą w e-handlu B2B jest wydajność, a nie dodatkowa sprzedaż. Odpowiednie rozwiązania systemów B2B powinny maksymalizować potrzeby kupującego. Jest to realizowane w wielu formach, z których największą jest oszczędność czasu po stronie klienta, ułatwiając wykonywanie zamówień i zadań samoobsługowych z dowolnego miejsca i w dowolnym czasie. Oszczędności czasu uzyskane dzięki sprzedaży za pomocą platformy B2B i obsłudze klienta, wynikają z braku konieczności rutynowych zadań, takich jak zmiana kolejności lub wyszukiwanie statusu zamówienia.
Podsumowując, najlepsze praktyki muszą zostać uwzględnione pod względem wyglądu i działania platformy, którą klient ma przed sobą. Systemy B2B napędzane są potrzebą podejmowania złożonych procesów biznesowych oraz ilością danych i ujawniania tych informacji w przyjaznym dla użytkownika doświadczeniu. Te procesy biznesowe i dane, muszą napędzać to doświadczenie, inaczej inicjatywa systemów B2B zakończy się niepowodzeniem. Próba wymuszenia działań i doświadczeń z zakupów na platformach B2C w złożonym środowisku zakupów B2B zakończy się po prostu klęską.
Jesteśmy producentem zarówno systemów B2B, jak i B2C - sklepów internetowych, zintegrowanych z popularnymi platformami ERP - Enova ERP 365, Comarch XL, Comarch Optima, Symfonia ERP, Symfonia Handel, Microsoft Dynamics. Doskonale znamy i rozumiemy różnice pomiędzy systemami. Jeżeli stoisz przed wyzwaniem pełnej automatyzacji systemu sprzedażowego, porozmawiaj z naszym konsultantem, który przeprowadzi prezentację systemu.
Przez wiele lat zrealizowaliśmy ponad 100 realizacji wspierających sprzedaż naszych Klientów w Internecie. W dziale case study opisaliśmy kilka z nich. Zapoznanie z case study pozwala zrozumieć złożoność projektów, przy których pracujemy.
Jesteśmy do dyspozycji od poniedziałku do piątku w godzinach od 8:00 do 16:00
Investmag s.c.
ul. Podlesie 3
41-303 Dąbrowa Górnicza
tel: 32 793 65 26
